Sección Marketing Juridico: Un valor del servicio juridico
Por: Manuel Crispin Sención, Aspirante a Abogado, UASD, (8vo. Sem).
Saludos a todos los usurios, bienvenido a tu seccion Marketing Juridico: Un valor del servicio juridico. Le doy gracias a PARTICIPACION ESTUDIANTIL (PES), por darme la oportunidad, de escribir para este sitio web, que esta rescatando el pensamiento juridico de los estudiantes uasdianos de la Escuela de Derecho. Este proyecto, son estas iniciativas que hacen la diferencia en un sistema social cada vez mas competitivo. Y es que los estudiantes, precisamente de la Escuela de Derecho, que estan llamados a DEMANDAR y DEFENDER OBJETIVAMENTE, ante la palestra publica universitaria, tienen el deber y derecho de proteger su estatus como estudiantes de la Primada de America. En lo que respecta a Marketing Juridico, se entiende, como las tecnicas mercadologicas aplicadas al servicio juridico de los abogados independientes o asociados. hay que conciderar que esta es la primera Escuela de Marketing Juridico Libre, en la red, que difunde estos CONOCIMIENTOS, en la Republica Dominicana.
Por el momento tenemos diez pasos sencillos para para generar éxito en su práctica Jurídica, como aspirante a Jurista:
Paso 1: PIENSE COMO EL CLIENTE
Tenga en mente las presiones bajo las cuales los clientes se encuentran. Los abogados corporativos pueden llegar a tener varios cientos de clientes internos en diversas jurisdicciones. Con un caso de litigio en particular, los clientes pueden sentirse intimidados al pensar en una amenazante cantidad de trabajo, resentidos por necesitar asesoria legal externa, miedo por el incremento en costos y preocupados por la publicidad negativa. Ellos tal vez consideren este hecho como una distracción de su negocio principal. Tal vez pueden sentirse a la defensiva, preguntándose a si mismos si son ellos responsables por el litigio o si lo pudieron haber prevenido. Por lo tanto, trabaje con la idea de que Ud necesita pensar por su cliente, haciendo sugerencias y propuestas, que Ud debe comunicarse con ellos (por ejemplo preguntando en lugar de esperar a que le digan), que los emails y documentos que envíe al cliente para leer deben ser concisos, enfocados y relevantes, y que Ud no debe esperar a que le soliciten ayuda, sino ofrecerla.
Paso 2: COMPRENDA COMO LOS CLIENTES ELIGEN SUS ABOGADOS
Las organizaciones compran servicios legales cuando tienen una necesidad comercial imprescindible. Ellos requieren esos servicios para ayudarles a alcanzar sus metas estratégicas. Quieren abogados que comprenden su negocio y las implicaciones comerciales de cualquier consejo ofrecido. Sin embargo, los clientes también están buscando abogados con quienes llevarse bien. Quieren que sus consejeros este comprometidos en alcanzar sus metas tanto como ellos lo están , en darles la comodidad de su experiencia sin ser displicentes, que los traten a ellos y a sus asuntos como únicos, especiales e interesantes, que comprendan su perspectiva y sentimientos y que les ayuden a dormir fácilmente en la noche. Ud no puede lograr que un cliente quiera o necesite litigios, pero puede lograr que lo quieran a Ud cuando sea requerido.
Paso 3: ESCRIBA UN PLAN DE NEGOCIOS
Establezca donde se encuentra Ud ahora en términos de habilidades, experiencia, perfil, madurez del mercado y de su competencia. Ahora aclare donde le gustaría estar en términos de geografía, industria, mercado, sector y empresas particulares. Planee como llegar ahí, balanceando la expectativa de trabajo adicional, de los clientes actuales y trabajo nuevo de nuevos clientes. Evalúe que tan realistas son sus esperanzas, dada su credibilidad establecida, pericia, trayectoria, deseo de ganar nuevos trabajos, y de los recursos, tiempo y presupuesto que puede dedicarle a esto.
Haga público el criterio por el cual busca el negocio que quiere. ¿Quien de entre los clientes que ya le ordenan quisieran mas trabajo de su parte y por que? ¿Tiene influencia en los tomadores de decisiones? ¿Que tan fácil será obtener mayor trabajo de ellos? ¿Será el trabajo apropiadamente de alto perfil, rentable y que genere mas trabajo? ¿Cuales nuevos clientes le gustarían y por que? ¿Donde están las buenas fuentes de referencia de clientes?
Entonces cree planes de negocios concisos y enfocados para la firma, áreas de práctica individuales, equipos e individuos. Estos deben ser detallados para el periodo que cubre los seis meses siguientes y más amplios para los próximos dos años. Establezca objetivos simples y realistas, y medidas objetivas del éxito y acuerde plazos regulares para revisar el progreso.
Paso 4: HABLE CON CLIENTES EXISTENTES INCLUSO CUANDO NO LE ESTÉN ORDENANDO.
Los clientes se sienten descuidados si la única vez en que Ud se comunica con ellos es cuando les esta cobrando. Cultívelos, Ellos son su mayor fuente de nuevos negocios. Utilice cada etapa de la relación con sus clientes para conocer mas acerca de ellos, dándose la oportunidad de ofrecerles ayuda para cubrir sus necesidades. Cuando los clientes le estén dando nuevas instrucciones, converse con ellos sus objetivos comerciales. Esto regularmente puede resaltar futuras oportunidades de trabajo.
Durante el transcurso de su trabajo para un cliente, oportunidades adicionales pueden surgir. La revisión y resumen con los clientes al final de un proyecto ofrece una oportunidad de conocer que más esta pasando en la organización de los clientes. Si no surgen inmediatas oportunidades de ayudar, planee una forma de mantenerse en contacto con el cliente, de la misma forma que hizo con el plan de negocios.
Paso 5: HAGA UN HABITO DE RELACIONAMIENTO
El relacionamiento no es acerca de vender. Es acerca de crear “rapport” entre Ud y la persona con la que esta hablando. Crear relaciones en eventos definidos es una parte esencial de implementar su plan de negocios. Esto le permite conocer que esta sucediendo en su industria objetivo, conocer los jugadores clave y mantenerse actualizado con los retos que ellos están enfrentando.
Para aquellos que encuentran el relacionamiento desalentador, desarrollen su confianza al preparase para la industria y la gente que asiste a un evento. Lean los periódicos de su industria para actualizarse de hechos recientes. Preparen unas cuantas preguntas abiertas bien informadas basadas en su investigación y pregunten a aquellos que son su objetivo y a aquellos que casualmente conozcan. Prepare algunas anécdotas e historias acerca de su propia experiencia, que son relevantes para la industria, entretenidas, asombrosas y que captarán la atención de la gente y le ayudarán a recordarlo. Pero no olvide, un buen relacionamiento es mas acerca de escuchar que de hablar. El relacionamiento es acerca de ser interesante y estar genuinamente interesado. Busque y encuentre una razón para seguir y mantener el contacto con cada persona con la cual Ud quiera desarrollar una relación.
Paso 6: MANTÉNGASE EN CONTACTO REGULARMENTE
Las siguientes son todas las formas de mantenerse en contacto:
Cuando regrese de un evento haga notas de todas las conversaciones que sostuvo, pasando toda la información y dando seguimiento a todos los compromisos que hizo.
Monitoree a clientes potenciales y fuentes de referencia, de forma que pueda responder apropiadamente cuando, por ejemplo, ellos han sido promovidos, han ganado un premio, cambiaron de trabajo o de organizaciones. Contacte a un cliente cuando los resultados de la compañía o una reorganización son anunciados.
Escriba un resumen de una página de los efectos de nuevas legislaciones en la compañía de un cliente – pero no le cobre por ello. Mantenga su currículum a través de boletines dirigidos, actualizaciones en juicios y notificaciones de cambios relevantes dentro de la firma
Ofrezca seminarios de entrenamiento
Ofrezca la hospitalidad de su firma, en un pequeño, especifico, definido y no necesariamente costoso evento. Hable con individuos acerca de una materia relevante en la que ha trabajado o de un artículo que haya escrito que pueda ser de interés. Resalte los pasajes principales.
Llame a los clientes ocasionalmente para preguntar ¿“Como esta marchando todo”?
Paso 7: ACUERDE REUNIRSE
Para conseguir una reunión de ventas Ud necesita llamar por teléfono No realice arreglos por email en esta etapa. Un ejecutivo corporativo de alto nivel, regularmente saturado por demasiados emails recibidos, borra cualquiera que no provenga de sus superiores.
Estas son seis etapas de una llamada exitosa: Haga una presentación clara, diga su nombre y el de su firma lenta y claramente. Pregunte si en ese momento es conveniente hablar. Hágale fácil a la persona el recordarlo. Mencione la razón de la llamada (tal como: “Pensé que nos podríamos reunir para darle una actualización en los recientes cambios en la legislación europea y el potencial impacto en su industria”). Resaltando la repercusión para el cliente le da una mejor oportunidad de que acepten reunirse. Busque un acuerdo y fijen la fecha, hora y lugar para reunirse. Dando seguimiento a confirmar los detalles por escrito.
Paso 8: INVESTIGUE Y ESTE PREPARADO PARA LO QUE SEA
Investigue tanto como sea posible acerca de todos los individuos de la organización del cliente con los que se va a reunir y su experiencia, conocimiento, gustos, aversiones y su visión de los abogados. ¿Con quien les gustaría reunirse? Considere hablar con un colega. Investigue la organización del cliente, la industria, sector, mercado, competencia y los problemas que enfrentan. Investigue y conozca su propia firma y los colegas que llevará a la reunión.
Este preparado para lo que sea en la reunión. Si acordó con el cliente en reunirse para una platica casual este consciente de que tal vez en realidad sea un alarde de belleza, y entonces requiera de una preparación estructurada.
Paso 9: HABLE DE LOS HONORARIOS CON ORGULLO
Su plática inicial acerca de honorarios demostrará como Ud manejará los honorarios durante la relación. Si Ud esta avergonzado o defensivo acerca de los honorarios esto deteriorará su autoridad con el cliente. Es esencial que Ud hable de los honorarios antes de comenzar el trabajo, los clientes quieren transparencia, predictibilidad, mantenerse informados y ser consultados. Déle al cliente tanto detalle como sea posible de lo que ha sido realizado, por quien, a que tarifas – aun si no es leído. Los clientes no quieren ser golpeados por grandes facturas en intervalos de tiempo irregulares.
Muchos clientes sienten que uno obtiene por lo que paga y también crecientemente reconocen que menores tarifas de honorarios no necesariamente significan menores facturas. Por lo tanto no se devalúe asimismo, a su firma y los servicios legales que ofrece pidiendo disculpas acerca de sus tarifas y ofreciendo un descuento de inmediato. Siéntase orgulloso de quien es, de lo que ofrece, los beneficios que genera y el valor de su experiencia, su trayectoria y habilidades. Por ejemplo, regularmente impresiona a los clientes el cuantificar en términos monetarios sus servicios de valor agregado.
Paso 10: SOLICITE EL TRABAJO
Todo el esfuerzo que Ud ha puesto hasta ahora no valdrá a menos que Ud cierre la venta. Por lo tanto, ¿como Ud distinguirá las señales de que un cliente esta listo para comprar? Más importante, ellos deben tener una fuerte necesidad comercial. Algunas de sus preguntas indicativas podrían ser acerca de sus otros compromisos, conflictos de interés potenciales, la cantidad de trabajo involucrado, como Ud y sus equipos trabajan juntos, cuanto tiempo Ud dedicará al cliente, y con que recursos cuenta. Si se presentan estas preguntas, entonces muestre su entusiasmo por el trabajo. Haga una clara y genuina declaración “Me gustaría realizar este trabajo para Ud”.
Y RECUERDE DEJE SU COMENTARIO, QUE ESTE SECCION ES DE USTEDES PARA USTEDES!
